2022年4月，中铁地产中南公司入围中国铁建2021年度非工程板块三级公司效益20强，位列第九位。2022年5月，该公司在售的6个项目中，全部进入所在城市板块的前三名。2022上半年，在中铁地产全口径年度销售完成率排名中，中南公司获得第三名，同比提升5位。逆势发展，得益于营销体系市场化深入推进。
“在中铁地产党委正确领导下，中南公司党总支积极决策部署，组织改革、快速决策、团队重塑、强化考核和加强监督等营销体系市场化改革有序铺开。”中南公司党总支书记、执行董事孙宏伟介绍说。
审批环节砍掉70%的流程，节点时间控制在12小时内
“市场化不仅是招几个市场化人才，而是遵循市场化规律，专业人做专业事，以营销为导向推进项目工作……从而系统性提升整个公司的市场化水平。”这是中南公司总经理、党总支副书记廖玲辉对市场化的理解，他具体“操盘”中南公司营销市场化工作。
2021年1-6月中南公司仅完成全年任务的26.47%。营销工作的市场意识、运行机制、管控模式、权责体系等距离市场化企业较远，2021年营销管理人员流失率高达70%。
2021年下半年开始，在中铁地产组织体系改革、撤销事业部，实现扁平化、平台化的大背景下，2022年初，中铁地产倡导“五步三天”决策机制，要求事项控制在五个步骤和三天以内完成。中南公司进一步细化流程管理，缩短决策链条，决策机制更为灵活，及时应对市场变化。
改革前，营销月度招采计划的流程为“两级十步”,即项目层面三步，区域层面从经办人到总经理签批共七步。改革后，月度采购额在30万元以下的流程仅有三步，即项目营销负责人—区域营销中心负责人—项目操盘手，超过30万元的仅有四步。月度销售激励流程、全民营销奖励流程、销售政策申请流程、现场价格优惠流程等也都由原来最多十步，缩短到三四步。
3月24日，中南公司营销审批上线应用。借用线上OA审批表单化，通过区分决策事项、费用额度，用固定流程取代呈批件，审批人、汇报维度标准化、确保流程发起者能快速成文，快速反馈。
“原来审批流程项目走一遍，区域总部走一遍，第一个流程要作为第二个流程的附件，现在要一个流程就做完了。”销售支持经理介绍说，“针对审批时间明确要求：单个节点时间不得超过12小时，未按时审批的扣除当月绩效5分/人·次。”
2022年上半年有两个窗口期，五一前后，5天时间完成月度销售额的30%；5月底到6月20日左右，3周左右取得月度销售额历史最高。
保持营销管理人员10%-20%的流动率
“2022年4月至5月，营销条线管理人员从38人精减至24人。”人力资源部部长介绍说，同时，在岗专业人员占比上升了21%，基本实现专业人做专业事，深度遵循市场化规律。
“从目前来看，我们要解决的是项目‘销’的问题，从公司长远发展来看，需要持续提升我们的‘营造’能力。”一位负责人介绍说，持续提升项目价值体系梳理及打造能力，以十大价值体系为抓手，打造一支“营造”能力强的营销团队。
通过与标杆对标学习、客户深度研究、创新思考三个方面，提升产品创新力，打造属于中南公司的特色产品，从而引领市场壮大发展。把营销团队纳入公司总体人力及企业文化管理体系，从新员工入职、企业文化认同、自销培训体系、薪酬及福利管理等方面进行有效、系统性提升，增强自销团队战斗力。
为了实现对营销工作的“特殊支持”，定向挖掘优秀校招生，“焕新力”校招生余琴入职仅两个月就成交7套，创案场新人成交纪录。
销售工作性质、责任和节奏相比于企业其他管理人员更要做到“不养闲人”，绝对不允许销售系统的管理人员产生“躺在功劳簿”上吃老本的思想。
营销全员与项目销售业绩100%挂钩
出台《营销绩效考核管理办法》和《营销体系薪酬职级管理办法》两项支持政策，树立“向指标要绩效”的意识。严考核，高激励，薪酬分配充分体现指标贡献情况。
完善薪酬及考核体系，将所有营销人员的收入与业绩密切挂钩，按月进行考核，强化及时激励。2022年4月，营销中心负责人绩效考核系数为0.81，在31名管理人员中排名第十三。在接受考核的人员中，最高系数为1.05，最低仅为0.2，拉开了收入差距。
营销管理人员由较为稳定的佣金制，改为绩效制，指标占80%，个人任务绩效占20%；一线销售人员实行底薪和佣金，并增加了激励奖励。激励制更加调动销售人员的积极性，比如难点库存房源去化奖，一套最高可额外奖励1000元。此外，还打破了销售人员的“编制束缚”。
通过灵活的奖罚机制不断刺激置业顾问团队。打通快速支付全民营销费用的有效渠道，原来“回款”后才发放奖励，后来提前到“签约”发放，最后在集团公司的改革下，实现了“认购”即发奖励。
“松绑”与“监督”同步
2021年，中南公司提倡“越级汇报”“越位不越权”等管理理念，通过合理“放权松绑”,营销管理中心有更多自由裁量权、临机处置权。同时健全容错纠错机制，卸下包袱、轻装上阵、勇于担当。在遵守议事决策等相关程序的前提下，树立担当意识，以强烈的责任感，创造性地开展工作，以便适应瞬息万变的市场。
同时，要求制定案场管理制度，规范销售行为，加强案场监督管理，联动审计、巡察加强案场合规性的培训、监督、检查，不断进行前置风险提示，提高防控意识。2022年开展了营销费用专项审计和专项巡察，依托党建作风建设和反腐倡廉的工作机制，强化营销系统不敢腐的震慑，扎牢不能腐的笼子，增强不想腐的自觉，保障营销系统稳定运行。
【编辑：金雨】
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