向南而“昌”

2021年8月4日，中铁地产以6.65亿元的总价竞得南昌市经开区地块，首次进入江西房地产市场。“这个项目是极力争取而来的，但是拿地后南昌市场形势就急转直下，2个月后本案隔壁土地以底价出让，经营性楼面价一平方低于本案30%以上，项目自拿地到入市持续处于艰难的高压竞争态势。”中铁地产中南公司党总支书记、执行董事孙宏伟介绍说，“通过一系列强有力的措施，实现了高品质支撑高价格，2022年以来销售套数一直位列经开区前三，销售均价位列经开区第一，成为片区影响力、价值与口碑的风向标。”

项目获评中铁地产优秀成本管理项目，两次获评中南公司先进项目组，项目负责人王诚荣获中铁地产2022年度“先进个人”称号。一个起步就困难、面临极大经营压力的项目怎么做成了行业内外都认可的标杆项目？2023年3月10日我对项目进行了一次探访。

“铁道兵”见证下的协议签订

3月的南昌处处生机盎然，项目案名“知语拾光”四个大字掩映在苍翠树木中。曲径通幽，通往售楼部的道路两边呈台阶状叠水潺潺波动、盈盈动人，情景、物境与意境营造出产品质感十足的氛围。

中国铁建·知语拾光售楼部（温建炜 摄）

在大厅入口处，一块展板上写着：“据南昌广播电视台有关报道，2023年1月25日，农历大年初四，江西省委常委、南昌市委书记李红军莅临中国铁建知语拾光项目调研。对展示区、公区大堂、户型设计等方面所呈现出的品质表示认可。”

售楼部大厅入口处宣传展板（汪鹏 摄）

“结合市场数据，充分证明了项目经济效益与社会品牌效益的双丰收”，中南公司党总支委员、副总经理、南昌党支部书记郝宪军介绍说。

进入销售大厅，大屏幕正循环播放着“逢山凿路，遇水架桥”的铁道兵企业文化宣传片，屏幕正下方销售员甘新连正协助一对中年夫妇签订购房协议。

甘新连协助袁先生签订购房协议（汪鹏 摄）

“姐姐家住附近，前几天散步的时候就把房子定下来了，当天银行卡、身份证都没带”，袁先生谈到“草率”买房经历开心地笑了，“当晚回家，家人却让我买另一个项目的二手房，总价便宜还送一个房间。”甘新连介绍说“此后多次沟通、约访，介绍户型、品质、园林绿化、小区内部设计、物业等，最终以可靠的产品品质获得了客户认可。”

据知语拾光项目常务副总经理周玉明介绍说，“125平是主打户型，它兼具刚需和刚改，占到项目的50%以上。这个得益于中铁地产强大的户型库，是中铁地产近年来力推的‘两图研究’的结晶成果。”

甘新连介绍说，和袁先生一次成交相比，还有一位客户周先生可以说“千锤百炼”。经开区所有楼盘“过尽千帆皆不是”，经全方位谨慎对比后，最终才认购了我们项目。

“与贴身竞品某洋项目比，2022年至今月均销售量高于该项目20%。”据项目销售策划经理温建炜介绍，“这主要得益于得知本项目所有的合作方、装修品牌、园林绿化都是国内外一线品牌，以及中国铁建的品质、央企品牌的稳定性，以及户型、地段、周边以及小区配套。”

房地产已经进入下半场，行业毛利不断下滑。只要通过更好的开发管理，把控好项目的质量，使得品牌获得溢价，便会在销售环节形成更大的利润。

设在村废品站旁的央企子公司办公室

走出售楼部后，我前往马路对面仅一路之隔的项目办公区。

随着项目综合部邹绍琦的引导，我们进入一个拆迁安置小区，路过一个“废品收购站”50米后，办公区就展现在眼前。相对比下，作为央企大盘工作人员的办公室却显得有些“寒酸”——200平方米容纳了17个工位、会议室、会客室、打印机房、小仓库、前台以及食堂、卫生间等，每一寸区域都被用到极致。“这是根据2021年中铁地产规定，新拿地项目要实现100%在项目办公。”邹绍琦介绍说，他们主动从南昌繁华地段联发大厦“高端写字楼”搬进了“村里废品站旁边”。

进入办公区后，荣誉墙上两个大牌子和一个小牌子格外醒目，大牌子写着“2021年中南公司优秀项目组”“2022年中南公司优秀项目组”，小牌子写着“集团公司成本管理优秀单位”，这个小牌子含金量却最高——节省上千万元的成果。

知语拾光项目荣誉墙（陈晨 摄）

“搬家节约租金近27万元，其最大的优点是现场办公，极大地提高了效率。”周玉明介绍说，“节约大头是项目很好地平衡了品质与成本的关系，降本不降质，项目园林景观、装饰井盖、小区围墙等进行了优化……”他如数家珍般介绍项目成本优化的成绩，“不过还是依靠技术降本效果最为显著，根据地质条件经过设计院和地质勘探单位的科学分析，用筏板基础代替了桩基础仅此一项就节省了几百万元。”

设计是成本节约极其重要的一环。他们对地下车库、限额指标、精装定标等多个维度进行反复测算成本，寻求最优方案。其中，中南公司仅优化地下车位设计就节约350万元。

南昌团队，在集团公司应该是中上的水平

在项目荣誉墙旁边，另一个“公示”引起了我的注意，“聘任叶星为项目工程经理，公示日期截止3月10日。招贤纳士、市场化选聘专业人才是项目团队建设方面的一大法宝。在操盘过程中“手把手”地培养，坚持营销市场化标准，大力引进了本地优秀房企优秀管理人才。

项目在2022年1月14日取得预售许可证，较全盘开发计划取证时间提前44天，较当地房企平均7个月开盘时间提前50天，以及从拿地到获取预售许可证短短的161天，在这么短时间内，取得这些成绩的团队仅有15人。作为中铁地产首进江西、落子南昌的第一个项目，知语拾光面对的是“新城市、新团队、新项目”的全新挑战。上下一心、攻坚克难无疑是项目取得成功的要素之一。

2022年6月30日，中铁地产党委书记、董事长李兴龙调研时指出，“尤其我们南昌团队，在集团公司应该是中上的水平。”

“团队的营造并非一日一功”，项目负责人王诚对团队打造深有体会，他讲述了一件和营销相关的小事：2022年6月19日，南昌知语拾光销售负责人万利利给中南公司总经理、党总支副书记廖玲辉发了一个26人的名单。原来，2022年5月底，廖玲辉发现南昌刚经历一波严重疫情，市场受到影响，销售人员信心不足，为了鼓舞斗志，5月31日傍晚，3分钟内他给万利利连发3条短信——“争取冲30套”“40套可能吗？”“实现40套奖励你们”。“我们拼了，使命必达。”万利利坚定地回复。

“6月最终完成72套”王诚激动地说道。

为了打造团队，项目还开展员工业务培训、梳理工作流程、促进模块间协作沟通，实现人员相互补位，物业、成本、财务条线基本实现一人一专业，同时负责统筹协调及该专业具体事务，严格执行了集团公司《项目组运行指导手册》要求的精编人员架构，项目组不设部门。

从“关山难越”到“今朝更好看”

“‘一是销售服务态度好，二是房屋品质好，三是房屋建造效率高’这是征集客户意见，出现频次最高的三条”，物业客服人员陈晨说，“我们真正落实了党的二十大报告提出的‘以人民为中心的思想’。”

“我们党支部利用南昌丰富的党史资源，赴南昌八一起义纪念馆、小平小道陈列馆、方志敏烈士事迹陈列室等开展党员教育活动，践行了党的二十大提出的‘持续抓好党史、新中国史、改革开放史、社会主义发展史宣传教育’和‘弘扬革命文化’要求。”党员陆贵阳发言说道。

……

在3月10日，南昌党支部开展的党的二十大精神学习研讨主题党日活动上，党员说观点、提建议，纷纷畅所欲言，思考如何把党的二十大精神与项目实际相结合。

南昌党支部组织学习党的二十大精神（陆贵 摄）

据郝宪军介绍，南昌作为中南公司最新进入的市场，在贯彻党的二十大精神、落实党的领导工作中，始终坚持党建引领，强调以高质量党建引领高质量发展。通过不断扩大党建朋友圈，创建“党建朋友圈”党建品牌，先后同江西交通银行大客户党支部、新建支行党支部签署共建协议，主动同麦园村党总支深化交流，开展联建共建，为促进与驻地企事业单位的业务合作，发挥了良好的推动作用。不断加强党管宣传，“全员客服”“管家前置”“疫中售房”等新闻稿件取得较好反响，大大提升了公司的品牌知名度。同时，项目充分发挥央企自身的品牌优势及辐射带动作用，提供就业岗位、带动内需、拉动经济，促进当地经济社会发展。

与麦园村党总支开展联建共建 （陆贵 摄）

江西，共产党人的文韬武略大都在这里试验过、预演过。96年前周恩来、贺龙指挥“南昌起义”打响了第一枪；87年前陈毅在赣南“梅岭”写下“创业艰难百战多”；50年前邓小平在南昌三年沉思，踩出“小平小道”。当下，新时代的铁道兵用“逢山凿路，遇水架桥”的精神书写中铁地产开拓南昌市场，向南而“昌”的奋进故事。

1387年前王勃在江西南昌写下“关山难越”，90年前毛泽东在江西写下：“装点此关山，今朝更好看。”

 【编辑：钊伦】